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</div>
<div class="a-main-content-wrapper">
  <div class="a-content-tabs-wrapper">
    <ul class="a-content-tabs">
      <li><a id="a1" class="a-active" href="#a1" >商业银行面临的挑战</a></li>
      <li><a id="a2" href="#a2" >我们的体系化解决思路</a></li>
      <li><a id="a3" href="#a3" >培训&amp;咨询服务包</a></li>
    </ul>
  </div>
  <div class="a-content-tabs-ct">
    <div class="a-main-inner">
      <div id="a1-inner" > <i>&mdash; 你所在的银行也面临着这些挑战吗？</i>
        <div class="cell_top">
          <div class="cell cell_left">
            <h2>一、	管理方面的挑战</h2>
            <ul>
              <li><em></em>大量中层管理者（支行长、部门总经理）为业务型干部，缺乏系统的管理思维和训练。</li>
              <li><span></span>中层管理者的战略性思考能力不足，对业务思考的前瞻性和策略性不够，终日忙于日常的繁琐事务，忽略对宏观经济、区域经济、行业发展等关键信息的关注和研究，业务发展的创新性不足。</li>
              <li><span></span>中层管理者因为业务压力大，普遍只关注业务，而带队伍、培养骨干下属的意识差、技巧低、投入精力不足。</li>
              <li><span></span>商业银行普遍面临着重要的快速发展的战略机遇期，面临迅速扩张、增设机构的巨大压力，缺乏大量中层管理骨干的困境。</li>
              <li><span></span>支行或分行部门的部门经理具有基层管理者角色，承担小组式管理职责。但他们普遍较年轻，多是业务骨干，管理能力非常薄弱。</li>
            </ul>
          </div>
          <div class="cell cell_right">
            <h2>三、	运营管理方面的挑战</h2>
            <ul>
              <li>网点的功能定义两难，是服务窗口还是营销阵地无法明确或统一。</li>
              <li>网点管理标准或服务规范无法落地执行，处于"有标准，无管理"的局面。</li>
              <li>网点负责人现场管理能力有欠缺，缺乏明确流程管理。对服务礼仪及规范训练投入较少。</li>
              <li>大堂经理或者配置不足，或者功能定位不清晰，服务和营销能力都普遍偏低。</li>
              <li>新柜员多，更换频繁，新柜员培养过程仓促、模式单一，新的培养模式没有建立，对于综合服务质量的保持或提升造成极大影响。</li>
            </ul>
          </div>
        </div>
        <div class="cell_bottom">
          <div class="cell cell_left">
            <h2>二、	营销销售方面的挑战</h2>
            <ul>
              <li>商业银行的同质化竞争越来越激烈，产品复杂度越来越大，客户稳定性也越来越低，对于策略化营销提出了越来越高的要求。</li>
              <li>指标连年快速递增，客户经理数量增长相对有限，新人多、经验少，客户经理的整体销售能力参差不齐、技巧欠缺。</li>
              <li>营销管理者还在采取传统的营销管理模式：支行长充当最大的销售人员，而非营销活动的策划者和指挥者；客户经理充当的是客户服务人员，与客户开发的核心工作越来越远。</li>
              <li>营销销售工作普遍处于静态化管理模式，"期初发指标，期末看数字"，对销售过程无从把握。</li>
              <li>在个金（零售）销售条线，产品繁多，同质化严重，缺乏适用于销售的产品手册、标准销售话术，客户经理按照各自的理解和经验进行销售。</li>
              <li>营业网点内的大堂经理大多年轻、能力低，无法有效完成客户识别和营销前端工作，对后端的理财经理、个贷经理的支持力度薄弱。</li>
              <li>营销条线的绩效管理模式单一，对团队营销造成限制；营销管理者注重对指标和业绩的管理，忽略对人员的管理。</li>
            </ul>
          </div>
          <div class="cell cell_right">
            <h2>四、	内部能力发展方面的挑战</h2>
            <ul>
              <li>商业银行的内部能力建设已迫在眉睫。各家银行都意识到培训对于人员能力建设的重要性，但是并未建立起"培训管理体系、培训课程体系、内部培训师体系、信息知识管理体系"等整体架构。</li>
              <li>银行业的竞争日益激烈，人员能力的成长单纯依靠外部机构已不现实。银行内部能力的开发、优化和固化，产品、标准、制度、流程的传递和复制，要求银行必须要建设自己的内部培训师队伍。</li>
              <li>银行内部培训师的培养发展体系普遍不健全，培训效果无法保障，因而无法全面承担内部知识提炼、能力复制的重担。</li>
              <li>针对于不同条线、不同层级的管理人员、销售人员、操作人员的能力定义不清晰，未制定与之对应的培训课程体系，导致培训课程的随意性大、针对性弱，对人员能力有计划、进阶式的培养没有指导。</li>
              <li>银行的快速扩张，导致每年大量的新员工入行，新员工的培养模式还处在"企业文化和制度培训-基础操作业务培训-基本技能培训"的单一模式，对银行的整体管理体系架构和专业能力传递带来巨大风险。</li>
            </ul>
          </div>
        </div>
      </div>
      <div id="a2-inner" style="display:none">
        <div class="cell_top">
          <div class="cell_left">
            <h2>一、商业银行在管理方面的困境和挑战如何应对？</h2>
            <h3>解决目标：中层管理者综合管理能力提升</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>持续加强对分行中高层管理者的管理技能训练。</li>
              <li>培训中着重帮助中层管理者建立并使用标准有效的落地管理工具。</li>
              <li>采用外训、内训结合，课堂学习与行动实践学习相结合的学习模式。</li>
              <li>推动学员自我承诺改进，强化内部培训持续跟踪与支持。</li>
              <li>训前通过有效调研，针对性设计培训内容和方案。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：中层管理者培养骨干下属的能力</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>通过针对性培训，强化中层管理者团队建设与培养下属的意识，并掌握有效的团队建设和管理的方法和工具，转化到日常工作流程中。</li>
              <li>培养中层管理者建立教练式的管理风格。</li>
              <li>训后让每位中层管理者将团队管理方法和工具运用到日常管理工作中。</li>
              <li>有条件时，可将团队管理与下属培养具体指标列入对中层管理者绩效考核中。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：部门经理的基础管理能力提升</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>对部门经理开展管理基础技能训练养。</li>
              <li>立足银行内部培训资源，结合外部专家的分析诊断经验，对部门经理人员管理工作中困扰的针对性调研，对二级部门经理人员进行有针对性的、持续、系统的集中培训，时长可以根据课题要求而灵活设置。</li>
              <li>要求部门经理的主管领导在实际工作过程中，通过制定明确的辅导提升目标，给予及时有效的在岗辅导训练；</li>
              <li>通过任务式训练，提升二级部门经理的能力；</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：银行核心中层管理骨干培养</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>围绕银行的发展战略和运营目标，针对核心管理人才在未来发展中面临的"三高"工作挑战，帮助管理者多角度、多维度地澄澈思考面临的一系列问题。</li>
              <li>以教练式辅导的培训模式，借助辅导和支持以及内部的沟通渠道，帮助核心中层管理者解决实际工作挑战或胜任新的工作岗位。</li>
              <li>组建小班，专业教练或导师，三角式沟通，设定中期改进目标为个人承诺，以教练指导、自我改进方式持续改进。</li>
            </ul>
          </div>
          <div class="cell_right">
            <h2>三、商业银行在网点运营的困境和挑战如何应对？</h2>
            <h3>解决目标：银行营业网点管理者的管理能力提升</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>系统化的培训能够帮助营业网点管理者理解银行网点管理的工作重点和工作方法，解决掉由于管理能力欠缺所带来的种种管理问题。培训能够提升网点管理者的目标管理、沟通、绩效面谈、员工辅导、员工激励等必备能力。</li>
              <li>采取培训与现场辅导相结合的方式，从网点负责人的职责出发，理清网点负责人的职能；关注网点负责人的日常管理工作，在服务环境、服务礼仪、服务规范、服务能力四方面找到关键改进点，梳理出改进途径，转变管理手段。</li>
              <li>咨询化的现场辅导模式，解读总行规范服务手册，解码成为网点管理者的管理工具，同时分析落实标准到位必须的工作流程，真正做到"有规范，有标准，有管理"，实现营业网点的精细化管理。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：网点服务标准化、规范化提升</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>梳理营业网点的大堂经理、柜台经理、柜员、理财经理等关键岗位人员的职责和工作内容，明确工作能力，使用表格化操作工具，实现服务的标准化和规范化。</li>
              <li>通过现场观察和辅导方式，提升大堂经理的客户识别、客户分流、客户引导能力，提升柜员的服务规范和服务能力，提升柜台经理的协调组织和沟通能力。</li>
            </ul>
          </div>
        </div>
        <div class="cell_bottom">
          <div class="cell_left">
            <h2>二、商业银行在营销方面的困境和挑战如何应对？</h2>
            <h3>解决目标：支行长/公司业务部门总经理的营销过程管理能力提升</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>通过培训，强化营销管理者的流程管理意识。通过流程的梳理和确认，明确销售流程的动作、要领及管理要点。</li>
              <li>将产品、客户、客户经理、营销管理者四者有机地以销售流程统合在一起。</li>
              <li>通过培训整合销售流程管理的各类管理表格并督导客户经理使用。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：银行营销管理者的市场营销策略提升</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>通过培训，帮助营销管理者梳理"行业-客户-竞争对手-产品-银行"五位一体的分析思路，结合银行战略确立客户开发的基本策略。</li>
              <li>通过培训和现场辅导，帮助营销管理者熟悉客户开发及维护相关策略和技能。</li>
              <li>引入咨询模式的培训，更加关注不同支行的特征，面对面研讨市场营销策略的关键障碍，手把手开发和引导使用相关模型和工具。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：银行营销条线的团队建设和管理</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>通过对银行销售本质的分析，强化营销管理者对于销售团队建设重要性的意识，将传统的单打独斗式的营销模式，逐步改进为团队营销模式。 </li>
              <li>培训内容覆盖销售团队最常见、最关键的管理行为，包括：团队成员选拔、客户经理能力结构分析、客户经理培养模式、团队激励、以销售进程为基础的绩效管理，培训中除讲授基本理论和思路外，重点以辅导方式解决不同销售团队存在的现实问题。 </li>
            </ul>
            <h3>解决目标：对公客户经理营销能力综合提升 </h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>首先关注客户经理的基础自我管理能力建设和积极心态培养，这是优秀销售人员的基础。通过针对性培训，使客户经理具备良好的结果导向和目标导向思维、积极正向的心态、高度自我承诺自我激励的态度，应对越来越激烈的市场竞争环境和不断提高的指标成长要求。</li>
              <li>银行产品是客户经理实现销售的武器，受限于产品多、专业性强的特点，培训中重点解决客户经理理解和掌握产品的能力。</li>
              <li>帮助客户经理梳理对公销售的基本流程，找到流程中每一个关键环节所对应的必要的动作或销售行为，保证销售流程的完整性。</li>
              <li>银行的对公销售有明显的大客户销售特征。通过大客户营销策略类别的培训课程，帮助客户经理建立大客户采购流程、内部采购角色的分析技能，并据此绘制客户内部角色沙盘，制定针对大客户的宏观营销策略和微观策略，提高客户经理的策略化营销能力。</li>
              <li>对于客户经理所必需的金融专业知识、与流程相关的技能、银行管理运营知识培训，可以立足于内部培训，借助内部培训师能够有效提高客户经理对本行各项金融服务和产品的理解，增强对企业客户运营需求的理解，增强对个人客户金融服务需求的理解，拓宽客户经理全面的金融专业服务能力；</li>
              <li>部分零售个贷业务具备明显的大客户销售特征，制定培训计划时可以将个贷经理纳入到部分对公培训课程的培训对象中。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：个金（零售）客户经理营销能力综合提升</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>银行的个金（零售）业务面临着产品多、更新频次高、客户不稳定、销售流程短等基本特征，因而对零售客户经理的专业能力项的培养至关重要。银行零售客户经理的独立作战能力要求很高，因而对他们工作方法的指导非常必要。一方面销售管理者能够给予日常的监督和指导，另一方面通过培训课程也可以有效地梳理客户经理在不同销售活动中的工作思路、方法和技巧。</li>
              <li>产品不熟悉永远是零售客户经理（尤其是理财经理和个贷经理）的软肋。在培训中，通过成熟工具，对产品进行二次开发，梳理并整合出《零售产品手册》，让每一名客户经理都成为产品专家。</li>
              <li>外勤型客户经理还需要具备营销活动策划和组织能力，因而针对性的培训课程非常必要</li>
              <li>大堂经理是实现银行阵地营销的关键一环。大堂经理的客户识别能力、客户需求探查能力、客户维护能力也是零售培训的关注点。</li>
            </ul>
          </div>
          <div class="cell_right">
            <h2>四、商业银行在内部能力建设的困境和挑战如何应对？</h2>
            <h3>解决目标：商业银行内部培训师队伍的建设</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>银行内部培训师在建立银行内部能力开发、能力内化和固化起到至关重要的作用，在打造学习型组织方面也拥有不可或缺的作用。内部培训师是由银行结合战略发展，在管理、对公、个金（零售）、运管、风控等重点条线专门选拔一批骨干人员，对他们进行培训师的系统培训，逐步承担起执行内部培训的重任。</li>
              <li>内部培训师的重点能力包括表达呈现、问题解答、训练促动、课堂掌控、知识提炼、课程开发、教材开发、内部咨询等不同层次，结合银行内部培训能力提升规划，逐步将内训师打造为具备"演-编-导"能力集一身的队伍。</li>
              <li>有效的内部培训师培训，能够帮助银行获得多种成果：建立起一支胜任内部需求的、合格的内训师队伍，实现培训能力的企业内化和固化；建立起可操作的内训师培养发展体系和内训师管理模式；建立有效的课程体系组织架构，及课程开发的标准模式。</li>
              <li>有效的内部培训师培训，也能够帮助内训师个体获得多种成果：转换表达方式，提高表达自信力，提高表达的互动性，胜任内训师职业要求；掌握有效的技巧，适应面对不同听众授课的多样化需求；提高在培训现场的控场能力，确立个人培训风格，实现卓越培训效果；掌握课程研发的流程和思路，熟练使用相关工具；全面理解培训的内涵，掌握培训的需求分析、课程开发、课程实施、训后评估等环节的基本思路和操作要领。</li>
              <li>内部培训师培训分为3-4个不同阶段进行，每阶段达到一个特定目标，通过理论讲授、大量的技巧训练、精细的课程开发和指导、现场内训实践的观摩和评价，通过与内部培训课程（例如：新员工培训）的有机结合，逐步实现内部培训师能讲课、能开发课程、实现银行核心业务能力的加工、固化、复制和内化的目标。</li>
              <li>在内部培训师队伍建设后，制定内训师管理办法，实现内训师的选用育留和有效激励。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：商业银行培训课程体系建设</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>通过对公、零售、运管、风控及管理部门的不同层级管理岗位、核心业务岗位、操作岗位的工作分析、能力分析，初步编制或整理分行的能力模型，通过推导和论证，开发分行的培训课题体系，保证与银行发展战略和经营规划的方向一致，又具分行的个性化，保证可操作性和可实施性，实现分行内部专业知识、经验、技能、文化、管理制度等的总结、复制、传递能力。</li>
              <li>将培训课程体系进一步梳理，界定外部采购课程和内部培训课程，并与内训师队伍有机结合，实现内训课程的认证管理。</li>
            </ul>
            <h3>解决目标：商业银行培训管理体系建设</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            
            <li>结合银行管理状况，制定培训管理办法，关注培训需求分析、培训效果评估等手段，将培训师、培训课程、受训对象与管理绩效有效对接，将培训确立为银行整体能力发展的基石之一。</li>
            <h3>解决目标：银行新员工培养机制</h3>
            <h3>解决思路：</h3>
            <ul>
              <li>在传统的"企业文化和制度培训-基础操作业务培训-基本技能培训"的新员工入行培训基础上，导入"新员工入岗培训"的人员培养模式。</li>
              <li>立足分行内部培训资源，建立高效实用的新员工培养体系，除新员工的入行集中培训外，更要注重新员工入岗工作3个月的关键培养期，为新员工选拔配备一批态度积极正向、经验丰富的师傅，建立明确规范的师带徒指导流程，同时强化中层管理者对新员工培养的直接关注和指导。</li>
              <li>采取阶段评估、能力评价的有效评价模式，保证新员工入岗后的能力逐步进阶，降低对银行的整体管理架构和专业能力传递的风险。</li>
            </ul>
          </div>
        </div>
      </div>
      <div id="a3-inner" style="display:none">
        <div class="cell_top">
          <div class="cell_left">
            <h2>商业银行中层管理者能力提升  培训服务包</h2>
            <dl>
              <dt>培训模块：中高层管理者基础管理能力和执行能力提升</dt>
              <dd>课程1：打造卓有成效的管理竞争力</dd>
              <dd>课程2：提升执行力的四个关键</dd>
              <dd>课程3：培养优秀员工 打造绩优团队</dd>
              <dd>课程4：打造顾客导向的优质内外服务竞争力</dd>
              <dd>课程5：银行管理者战略思考和创新管理</dd>
              <dt>培训模块：二级部门经理基础管理能力提升</dt>
              <dd>课程1：基层管理者积极心态与工作方法</dd>
              <dd>课程2：基层管理者的执行力</dd>
              <dd>课程3：工作团队建设与管理</dd>
              <dt>培训模块：核心后备干部的教练式辅导训练</dt>
              <dt>咨询模块：银行中层管理者行动学习体系建设</dt>
            </dl>
          </div>
          <div class="cell_right">
            <h2>商业银行营销销售能力提升  培训服务包</h2>
            <dl>
              <dt>培训模块：银行营销管理者的销售过程控制与团队管理能力提升</dt>
              <dd>课程1：营销管理者综合管理能力提升</dd>
              <dd>课程2：营销管理的流程分析与掌控</dd>
              <dd>课程3：市场分析与银行客户开发策略</dd>
              <dd>课程4：营销团队的建设与管理</dd>
              <dt>培训模块：对公客户经理高绩效销售能力提升</dt>
              <dd>课程1：对公销售流程分析与客户经理工作技巧</dd>
              <dd>课程2：银行大客户销售策略</dd>
              <dd>课程3：客户需求挖掘与分析 </dd>
              <dd>课程4：优质客户识别、开发与客户维护</dd>
              <dd>课程5：对公销售的沟通与谈判</dd>
              <dt>培训模块：零售客户经理高绩效销售能力提升</dt>
              <dd>课程1：零售客户经理的顾问式销售技巧</dd>
              <dd>课程2：零售客户的识别、开发与维护 </dd>
              <dd>课程3：客户需求挖掘与分析 </dd>
              <dd>课程4：卓越客户服务</dd>
              <dt>培训模块：银行大堂经理客户识别与现场销售能力提升</dt>
            </dl>
          </div>
        </div>
        <div class="cell_bottom">
          <div class="cell_left">
            <h2>商业银行营业网点运营管理  培训咨询服务包</h2>
            <dl>
              <dt>培训模块：营业网点负责人综合管理能力提升</dt>
              <dt>培训模块：营业网点负责人现场管理技能提升</dt>
              <dt>咨询模块：营业网点管理工具手册开发及应用</dt>
              <dt>培训模块：大堂经理现场服务营销能力提升</dt>
              <dt>培训模块：银行营业网点现场交叉销售</dt>
              <dt>咨询模块：银行服务达标现场辅导</dt>
            </dl>
          </div>
          <div class="cell_right">
            <h2>商业银行内部能力建设  培训咨询服务包</h2>
            <dl>
              <dt>培训模块：银行内部培训师的综合培训技能提升</dt>
              <dd>课程1：内训师的现场呈现技巧及控场技巧训练 </dd>
              <dd>课程2：内训师的培训课程开发技术及标准化课程实施策略</dd>
              <dd>课程3：内训师的培训流程掌控与执行 </dd>
              <dd>课程4：内训师的内训实践观摩及现场辅导</dd>
              <dt>咨询模块：银行内部培训师管理体系建设</dt>
              <dt>咨询模块：银行内部培训课程体系建设</dt>
              <dt>咨询模块：银行内部培训课程认证体系建设</dt>
              <dt>咨询模块：银行培训管理体系建设 </dt>
            </dl>
          </div>
        </div>
      </div>
    </div>
  </div>
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